Travelzoo旅游族的成功模式

责任编辑：宏鹏来源：武汉北大青鸟鲁广校区时间：2013-01-07 10:47:14

导读：Travelzoo旅游族作为球在线旅游情报发布者，站在用户的角度，发现、测试和市场上好、具性价比的旅游特惠。

在Groupon上市的硝烟中，有一个异军突起的大赢家：名为Travelzoo的纳斯达克上市公司。今年其股价气势如虹，猛增了150%，一度跃过100美元。Travelzoo是1998年由一名记者创办的老牌互联网企业，业务核心是每周向订户发送20条精选的限时旅游情报，均是来自世界各地酒店、航空公司、旅行社等的、超优惠的旅行套餐。对于投资者来说，Travelzoo的市值、销售收入和用户量远远无法和Groupon匹敌，那么是什么原因让这个过去数年内走势平平的公司一夜间变成了大牛股呢？

原因很简单，Groupon的前景虽令人充满想象力，但看不到盈利的曙光，这令投资者既爱又怕。一些投资因此而发现了Travelzoo的魅力：这是一家业务模式和Groupon其接近的公司，但盈利性很好，经营效益远远好过Groupon。拥有1万名员工的Groupon人均销售额不到15万美元，而拥有区区343名员工的Travelzoo人均销售额高达44万美元。

靠免费股份创业

1998年，德国贝塔斯曼集团的记者拉尔夫-巴泰尔（Ralph Bartel）被互联网热潮所打动，决定建立一个网站，告诉旅游者便宜的航班是什么、实惠的酒店在哪里、好的租车公司是哪个。

巴泰尔认为，网上有太多不准确和未经证实的信息，忙碌的旅游者中没有多少人会有足够的时间和精力进行调查、选择和证实。而且，人们的旅游决策既有计划性又有冲动性。他感到只有挑出高性价比高的旅游产品，定期推送给消费者，才能促使他们拍板出行。

消费者对于超值产品的追求是符合人性、符合互联网精神的。所以他拿出了1万美元的积蓄成立了Travelzoo，决心在纷繁的信息中帮助消费者锁定那些真正具有超值性的高品质旅游产品，用电子邮件的方式免费发送给消费者。

那么如何让大家知道Travelzoo并愿意浏览这个网站呢？巴泰尔玩了一个小花招，他给所有注册会员免费送上3份Travelzoo股份，这个创新的举动被《商业周刊》报道后，Travelzoo会员大增，巴泰尔一共赠送了520万免费股份。

很快Travelzoo进入了稳定而快速的增长期，并成为在线旅游信息服务模式的先行者。到今天，它在球已有2400多万个会员，23个办公室，服务于2000多家旅游服务商。它的Top20精选旅游情报是会员们每周三期待的一份电子邮件。

多做一点和少做一点的智慧

在线旅游行业在过去十多年间一直竞争激烈，旅游网站一般都与酒店、航空公司以及景点形成合作关系，拿到一定的优惠折扣，为消费者提供预订服务。Travelzoo却不提供预订服务，很长一段时间来它的主要经营模式是向消费者好的旅游产品，用户的预订行为需要跳转到商家网站，或者通过商家的电话热线来完成。

Travelzoo只为消费者提供一个渠道和路径，并不参与具体的业务，这是因为Travelzoo认为自己并不是商家的代理商，预订服务不是自己的主营业务。这种Web1.0时代的模式，为什么迄今还继续有效呢？这就是Travelzoo的精明之处，在线模式的轻资产性和差异化，其实是要明确哪些事情需要“少做一点”，哪些事情需要“多做一点”，即所谓有所为有所不为。

如果说不介入预订服务，是Travelzoo“少做一点”的地方，而“多做一点”，是帮消费者对旅游信息进行精心筛选，将价值好的产品推送给消费者，这是Travelzoo花功夫的地方。每个周三，Travelzoo会员都会收到一封邮件，内容是关于排名前20位的限时旅游特惠情报，这种服务对消费者而言具有大的参考意义和行动价值。比如你可以看到，泰国苏梅岛豪华海景房三晚，送泰式按摩包机场接送，总价才人民币1472元，这已经是市场上所能见到的低价，对计划去泰国度假的夫妇就具诱惑力。Travelzoo自豪地表示，所有特惠情报，均是旅游商户针对Travelzoo用户打造的服务套餐，在价格上、服务内涵上都具有独特性和超值性。

针对每周20条面向不同的旅游特惠商品，Travelzoo专门有一支200多人的旅游团队（公司叫制作人）进行搜索、审核、提炼以及测试。他们认为，真正的价值传递是这种业务得以持续运营的基础条件。所以，不每条特惠信息的价格必须要优惠到足以打败任何同等服务，而且需要具备独特性和超值性。团队会根据一系列标准去帮助商户开发出具超值性的特惠商品。更重要的是，制作团队会相应拒绝一大批不符合条件、无法传递足够价值的特惠商品。

Travelzoo还会有一支团队专门对每周特惠产品逐条进行电话或实地访问，确保其是符合承诺的和可信的。 Travelzoo被视为球旅游商户有效的客户生成平台，虽然没有明确数字透露，其邮件的转化率公认是业内高的。

旅游商户绝佳的营销平台

网络经济时代，消费者需要找到超值的产品，但又普遍无法花太多的时间和精力来寻找，即便找到了也很难认证。Travelzoo满足了他们的要求。而消费者这种对超值的热切追求，正是商家绝佳的营销机会。转过头来，Travelzoo找到了自己的获利点：帮助商户重塑其旅游产品，从而使得他们的产品变得更具有魅力，激发旅游者的购买。

这就形成了一个三方互动的良性循环。消费者的青睐成为Travelzoo进一步发展的基础，越来越多的旅游商户则希望通过Travelzoo来发布自己的服务和产品，并愿意为此定制出Travelzoo用户享用的特惠套餐。随着信息量的不断增加，Travelzoo更因为信息的面和可靠而成为消费者的选。在这个循环中，消费者是不需要支付费用的，买单的是发布信息的旅游供应商。Travelzoo平台不存在任何库存积压问题，也没有繁琐的后续服务。运营成本也比较低，所需员工主要是商户开发、旅游、市场推广、平台维护为核心的团队。这样提高了其经营的效率和利润率。

模式多元化的挑战

Travelzoo的成功源于其独特的盈利模式，然而这种模式正受到各方面的挑战。传统的旅游服务商以惊人的速度开始发展在线旅游业务，如Expedia.com既是美国排名第4的线下旅行社，又是美国大的在线旅行机构；旅游搜索引擎具有很大的冲击力而且有很强的扩张性，如被Yahoo收购的FareChase；团购网站纷纷开始涉入机票、酒店预订等旅游业务；借助于技术创新而产生的新模式旅游网站近年来则纷至沓来，如Travelocity.com、TripAdvisor.com等。在线旅游业可以说是模式多、对手多，格局和业态变化大，要想在这个行业中长期保持优势地位不是一件易事。

为应对竞争压力，Travelzoo近年来大幅度调整策略，充实管理团队，其业务已经开始面出击，力图成为围绕精选旅行优惠开展业务的方位平台，比如推出了类似于团购的daily deal（每日特惠）服务，的特惠商品包括了旅游之外的休闲生活商户服务，而且用户可以直接在Travelzoo页面上完成购买，因此这块业务已经和Groupon、Livingsocial等团购网站直接竞争。又收购了垂直旅游搜索服务fly.com，开发了手机应用。一个多模式、一站式的在线旅游巨头形态初步成型。近Travelzoo也抓紧在中国市场布局，如中文版的Top20特惠电子邮件、Newsflash电子提醒服务。在没有做任何营销推广的情况下，中国用户已经接近了100万。

一方面需要规模性成长，另一方面又需要确保其平台的可信度和用户的忠诚度，这不是一个容易走的平衡木，投资界因此担心Travelzoo缺乏Groupon大张旗鼓、勇往直前的作风。但是Travelzoo似乎对股票市值这类指标并不太在意，公司并不希望将自己同Groupon联系和进行比较。现任公司总裁克里斯·娄林（Chris Loughlin）表示，他大的愿景，是跻身球的100个。